做好服务 静待花开丨艾肯空调制冷网

Y先生的公司在西南重镇重庆,传统家电销售出身,虽然家电市场的逐渐成熟和利润率的逐渐趋低,Y先生诞生了转型的想法。而在以往的家电经营中,Y先生看到了中央空调发展的大好前景。他相信,随着人们生活水平的逐渐提高,消费者对生活品质的要求只会越来越高,因此在2016年转型进入到了中央空调行业,目前在重庆某区开设了一家某著名国产品牌的中央空调专卖店,主做零售。

Y先生是销售出身,因此,在做市场之前,他先对当地市场做了一番研究。他发现,他公司所在的区县级中央空调市场,与一二级市场相比,有其独特的市场特点。以人们购买中央空调产品为例,消费者更主要的是看中其产品性价比,不太在乎是国产品牌还是外资品牌。因此,他选择了某国产主导品牌进行合作。同时,伴随着消费的不断升级,消费者对包括中央空调、地暖、新风、净水、智能家居等产品也有不小的需求。于是,在经营中央空调产品之外,他还经营地暖、新风、净水、能家居等产品,可以说是“店虽小,但五脏俱全”。

在其所有的经营产品中,中央空调是敲门砖。但Y先生发现,与前几年消费者喜欢购买风管机相对,今年在其公司的销售结构中,一拖多的多联机销售占比明显提高。这说明消费者的消费在升级。但价格方面却在走低,Y先生表示,2019年,整体中央空调市场表现不佳,零售市场更是遭遇到了近几年最大的下滑,因此不光是品牌之间,各经销商之间的竞争也是愈加白热化。为了拿到单子,不少经销商开始拼价格。据Y先生透露,虽然工厂和一些媒体透露出来的消息是随着原材料价格的上涨设备开始涨价,但实际在终端销售上,价格却在不断走低。以2019年第三季度为例,产品销售价格对比去年降低了10-15%左右。

尽管价格下滑,也没有给整体市场带来更多的消费者。Y先生称,当地越来越高的房价在一定程度上限制了居民的其它消费,很多家庭都是举全家之力在供房,那么在其它产品的消费上必然会出现降级。因此,虽然2019年Y先生花了很多功夫来刺激终端消费,但效果并不是很明显,目前截止到9月份,其公司销售额也仅仅和去年持平。

但Y先生发现,在2019年的销售中,不少都是老客户或者是老客户转介绍的亲朋好友,所以,Y先生认为在选择品质过硬的品牌之外,公司服务非常重要,“目前产品同质化严重,品牌与品牌之间产品质量有多大的差异,消费者说不出来,但服务是不是好,消费者一定能够明显感受到。”因此,尽管目前经营利润在不断走低,但Y先生要求公司在服务上不能打折。Y先生认为,对于家装经销商来说,品牌可以变,但服务才是立身之本,尤其在目前市场低迷的时候,越是要夯实公司内功,这样才能在市场复苏后,收获更大的业绩。

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